Preduzetnik je pisao za sebe, za svoju viziju i entuzijazam. Trebalo je, ustvari, pisati za čoveka koji tog istog dana čita još dvanaest takvih planova. I koji traži razlog da nastavi sa čitanjem, a ne da odustane već nakon prvih nekoliko pasusa.
Investitor nije neko ko navija za vas. On procenjuje rizik, i što pre pronađe razlog za skepticizam, to pre završava s vašim planom.
Šta investitor zapravo čita
Prema istraživanjimal, 70 odsto investitora odbaci predlog već na nivou inicijalnog pregleda, pre nego što uopšte dođu do finansijskog dela. To pokazuje koliko je prvi utisak važan, što čini uvodni sažetak jedinim delom za koji možete biti sigurni da će neko zaista pročitati.
Pišite ga poslednji, jer jedino tada znate šta je u ostatku plana zaista bitno. U njemu treba da stoji koji problem postoji, ko ga ima, šta vi nudite, zašto baš vi i koliko novca tražite, bez opširnog uvoda, istorijata firme i praznih marketinških formulacija. Svaka rečenica koja ne nosi informaciju direktno smanjuje poverenje čitaoca.
Počnite od problema, a ne od onoga što ste napravili
Preduzetnici prirodno kreću od onoga što su izgradili, što je razumljivo, ali u kontekstu privlačenja investitora često pogrešno. Investitor mora najpre razumeti zašto nešto treba da postoji pre nego što može da proceni koliko dobro to nešto funkcioniše.
Ako razvijate program za zakazivanje u stomatološkim ordinacijama, ne počinjete s opisom funkcionalnosti. Počinjete s podatkom da prosečna ordinacija troši 15 do 20 sati mesečno na telefonsko potvrđivanje termina- To direktno smanjuje broj pacijenata koje lekar može primiti i povećava troškove poslovanja na način koji vlasnici ordinacija često ne prate precizno. Tek kada investitor razume taj teret, ima razlog da čita šta vi nudite kao odgovor na njega.
Jedinstvenost koja se može dokazati
Svaki poslovni plan tvrdi da je jedinstven. I investitori su tu reč čuli toliko puta da su prestali da reaguju na nju kao na argument. Ono što zapravo traže je odgovor na pitanje zašto neko ne može da uradi isto za šest meseci s malo više novca. I ako na to nemate dobar odgovor, nikakvo lepo pisanje ne može nadomestiti tu prazninu.
Prema istraživanjima, kompanije s jasno definisanom jedinstvenom vrednošću beleže do 30 odsto veći rast prodaje od onih koje je nemaju. Ali ta jedinstvenost mora biti konkretna i proverljiva: patent, isključivi ugovor, sopstveni podaci ili tim s iskustvom koje se ne može lako ponoviti. Formulišite to u jednoj do dve rečenice, i ako ne možete, problem nije u pisanju plana nego u samoj osnovi posla.
Analiza tržišta bez ukrasa
Ovaj deo je mesto gde se najjasnije vidi razlika između onoga ko je zaista istraživao i onoga ko je površno istraživao dostupne podatke o industriji. Dobra analiza tržišta ne govori koliko je sektor „u porastu“ niti navodi globalne brojke koje nemaju veze s vašim konkretnim tržištem. Ona pokazuje ko su tačno vaši kupci, šta ih muči, koliko su do sada plaćali za druga rešenja i koji su konkurenti sa kojima ćete se takmičiti na tržištu.
Uprava za mala preduzeća SAD navodi da preduzeća koja sprovode ozbiljnu analizu tržišta imaju 30% veće šanse da obezbede ulaganje. Razlog za to nije nikakva misterija: ozbiljna analiza smanjuje neizvesnost, a najveći izazov za investitore jeste neizvesnost. Preciznost u određivanju ciljne grupe, recimo „stomatološke ordinacije s jednim do tri lekara u gradovima s više od 50.000 stanovnika“ umesto opšteg „mala i srednja preduzeća“, govori da ste bili na terenu i razgovarali s pravim ljudima.
Finansije bez iluzija
Finansijske projekcije su deo plana koji investitori čitaju s najvećim oprezom, i s razlogom. Jer optimistične procene bez ikakvog objašnjenja odakle dolaze ti brojevi govore samo jedno: da niste ozbiljno razmišljali o rizicima. Plan treba da sadrži početne troškove, mesečne troškove poslovanja, procenu prihoda za prve tri do pet godina i analizu tačke pokrića, sve praćeno jasnim objašnjenjem na čemu se zasniva svaki broj.
Ako imate prve rezultate ili prve klijente, to su najvredniji podaci koje možete uključiti, jer prihod ostvaren od prvih kupaca vredi više od svakog finansijskog modela koji ste sami konstruisali. Umeren i oprezan scenario pri tome nije slabost, on je signal da razumete razliku između onoga čemu se nadate i onoga za šta ste se zaista pripremili.
Ljudi koji stoje iza plana
Istraživanja su pokazala da 60 odsto investitora tim stavlja ispred same poslovne ideje kada procenjuju da li će nešto finansirati, što nije slučajno, jer i poslovne ideje i tržišne okolnosti mogu se promeniti, a jedino što ostaje je sposobnost ljudi da reaguju kada stvari krenu drukčije nego što je zamišljeno.
U planu ne treba pisati životopise nego rezultate. „Izgradio prodajni tim od troje na četrdeset ljudi za osamnaest meseci“ govori daleko više od „petnaest godina iskustva u prodaji i marketingu“. Ako postoje slabosti u timu, bolje ih je otvoreno naglasiti i reći kako planirate da ih rešite nego praviti se da ne postoje. Jer iskusni investitor ionako vidi te praznine i jedino što mu ostaje kao pitanje je da li vi vidite ono što on vidi.
Ciljevi koji pokazuju da mislite unapred
Jasno postavljeni ciljevi u poslovnom planu nisu tu zbog forme nego zato što pokazuju da razumete gde idete i kako ćete znati da li stižete. Prema istraživanju, kompanije koje postavljaju precizno definisane ciljeve imaju deset puta veće šanse da ih ostvare, pa umesto „povećaćemo prodaju“ napišite „do kraja trećeg tromesečja povećaćemo mesečni prihod za 20% kroz uvođenje godišnjih pretplatnih paketa za postojeće korisnike“. Takva preciznost ne mora biti tačna do poslednjeg procenta, ali mora biti promišljena.
Šta plan zapravo otkriva
Poslovni plan je dokument o firmi, ali je u isto vreme i dokument o osobi koja ga je napisala. Investitor koji ga čita procenjuje da li ste razumeli tržište, da li ste realni prema sebi, da li znate šta ne znate i da li ste vredni njegovog vremena i novca, a plan koji jasno odgovara na ta pitanja, bez nepotrebnih ukrasa i bez rupa koje se nadaju da neće biti primećene, govori da ste ozbiljni na način koji se ne može simulirati ni sa kakvim lepim rečima.
Simptom/Forbes Srbija